BtoBリード獲得とは ── これだけは押さえておきたいポイント

2023/1/23 執筆者: Elena Estevez TakashimaおよびSukanya Awasthi

この記事では、リードとは何か、BtoBにおけるリード獲得とは何を指すのかについて説明します。さらにリード獲得がビジネスで重要な役割を果たす理由とそのプロセスでどのような施策を取るべきかについて解説します。

BtoBリード獲得

現在の厳しいビジネス環境においては、適切なBtoB (企業間取引) のリード獲得戦略を採用することが、競争を優位に進めるために有効です。リード獲得 (リードジェネレーション) とは何かを掘り下げる前に、リードとは何かをまず押さえておきましょう。

リードとは?

リード (セールスリード) とは、簡単に言うと潜在顧客、つまり「見込み客」です。見込み客とは、自社で提供している商品やサービスに関心を持ち、今後購入する可能性がある顧客です。リードを獲得するためには、さまざまなソースを利用できます。購入する可能性が見込まれるリードに対しては、「コンバージョン」と呼ばれる見込み客から顧客への転換に取り組みます。リードのコンバージョンでは、営業、マーケティング、関係構築、フォローアップなど、多様な戦略を利用できます。

BtoBのリード獲得とは?

リード獲得とは、潜在顧客の連絡先情報を収集し、製品やサービスの購買意欲を高めながら、顧客へと育成していくプロセスです。これはナーチャリングやクオリファイドリードの選別とも呼ばれます。BtoBのリード獲得は、潜在顧客となる企業を特定し、自社のビジネスへの関心を喚起し、コンバージョンを実現するプロセスです。一方、BtoC (企業と一般消費者との取引) におけるリード獲得では、商品やサービスを売り込む相手が企業ではなく個人になります。

リード獲得ツールは、リード獲得とデータ追跡のプロセスをデジタル化するのに役立ちます。リードを追跡して、アクセスしたランディングページを特定した上でリードに対して適切なコンテンツを展開できます。リマインダーの送信やスケジュールの管理、キャンペーンの開始など、マーケティングキャンペーンにも活用できます。

リード獲得とは何かを理解できたので、次にリード獲得がビジネスで重要な役割を果たす理由について説明します。

中小企業にとってリード獲得戦略が重要な理由

自社の商品やサービスに関心のないオーディエンスへの売り込みに時間や予算をかけても十分な効果が得られないため、購入する可能性がある顧客層を的確に把握しなければなりません。顧客層を絞り込んで宣伝することで、自社ブランドの認知度を向上させることができます。リードは馴染みのあるブランドを信頼する傾向があることから、コンバージョンが比較的容易になります。効果的なリード獲得戦略によって中小企業にもたらされる利点を以下に紹介します。

顧客サービスの向上

リード獲得戦略を導入することで、新規顧客を得ようとむやみに時間やリソースを投入する代わりに、既存顧客に提供するサービスの向上に一層注力できます。

営業による正確なデータの活用

リード獲得は、営業プロセスでその効果を発揮します。営業チームは、関連性が高く正確なデータを利用して、質の高いリードを対象に営業活動を行うことができるほか、自社製品に関心を寄せているオーディエンスと関わることで、商品がどの程度市場で受け入れられているのかも判断できます。

ターゲットマーケティングの向上

マーケティングチームは、潜在顧客の行動について理解を深め、コンテンツをカスタマイズしてターゲットを絞り込み、ブランド認知度を高めることができます。

ここまでは、リード獲得戦略の重要性について説明しました。次にリードを獲得する方法を紹介します。

リードを獲得する方法とは?

ガートナーの調べ (英語) によると、マーケティング担当者は高品質のリード (コンバージョンが期待できるリード) を取り逃さないように、大量のリードを営業担当者に渡すことが多くあります。しかし、選別されていない多数の連絡先を受け取った営業担当者は、質の低いリード (コンバージョンの可能性が低いリード) のふるい落としや、理想的な顧客プロファイルに合致しない見込み客との関係構築に時間を費やすことになりかねません。そこで、リード獲得のプロセスでは、以下の施策が役立ちます。

リードの特定

リードのコンバージョンを成功させるには、質の高いリードとして絞り込む対象を理解することが大切です。理想の顧客像を明確にすれば、この目標を達成しやすくなります。理想の顧客像を定義するためには、顧客の最も重要な特性や、行動に影響を与える要素をつかむ必要があります。

リードの取得

理想的なリードを把握したら、次にリードを引き付けます。このとき、商品やサービスの購買意欲を高めることにつながる多様なコンテンツを活用し、ソーシャルメディアやWebサイト、ブログなどを通じてアプローチします。BtoBマーケティング担当者は、大きな成果を挙げているコンテンツを見つけて、購買者の目につきやすい場所に展開する必要があります。前述のガートナーの記事でもこの点が強調されています。

自社のコンテンツに興味を持ったリードは、詳細な資料をダウンロードするなどの操作を行うためのCTAボタンをクリックしてランディングページにアクセスする可能性があります。ランディングページでは、リードの情報を収集できるように準備しておくと理想的です。

リードのコンバージョン

連絡先の入力フォームなどによって収集したリード情報は、潜在顧客に魅力的なオファーやプロモーションを提供するために活用できます。リードからすぐに反応がない場合でも、この情報を利用してターゲットを絞り込みパーソナライズしたコミュニケーションを繰り返し、関心を喚起するために利用できます。

最後に

優れたリード獲得戦略の企画・実施には時間がかかることがあり、試行錯誤が必要となる場合もあります。しかし、最適な顧客層をターゲットにし、お客様の懸念事項や最も高い関心を寄せている分野を特定することは、あらゆるマーケティング活動で共通する重要事項です。こうした取り組みを通じて、潜在顧客に対して訴求力のあるパーソナライズされたメッセージを送ることができ、購買決定まで持ち込むことが可能となります。

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この記事で言及されている製品、プログラム、サービスは、国によっては提供されていないか、法令や規制により制限されている可能性があります。製品の提供状況や、国・地域の法令遵守に関しては、ソフトウェア・プロバイダーに直接お問い合わせください。

筆者紹介

エステベス高嶋エレナ。コンテンツ・マーケティングインターン。イギリスの大学でメディアと国際開発学を学ぶ。

エステベス高嶋エレナ。コンテンツ・マーケティングインターン。イギリスの大学でメディアと国際開発学を学ぶ。

スカンヤ・アワスチ。英国市場向けコンテンツアナリスト。中小企業向けの技術、新しいトレンド、ソフトウェアの提案に関する洞察を提供。植物、カフェ、犬好き。

スカンヤ・アワスチ。英国市場向けコンテンツアナリスト。中小企業向けの技術、新しいトレンド、ソフトウェアの提案に関する洞察を提供。植物、カフェ、犬好き。